2.2 如何给商品定价达到推广作用

商品定价也是一门学问，如今网上店铺纷繁复杂，要想将自己的商品成功地销售出去，掌握合理、独具特色的定价策略是必然的趋势。合理的定价可以达到推广商品的作用，决定着商品的销售量。

2.2.1 网上开店商品定价技巧

定价无非是一组数字，但在营销上，定价会给商品促销增添神奇的魅力，从而间接达到推广的作用。

1.整数后带“尾数”的妙用

精明的店主一般不会把价格定为整数。实践证明，这种“非整数价格法”确实能够激发出消费者的购买欲望，获得明显的经营效果。如一双鞋子想卖100元，他会标价为99.9元，目的是让人感觉此价是经过仔细核算过的，从而激发消费者的购买欲望。

追求数字吉利，比如：某部手机定价为998元，就是为追求吉利，这是很多中国人的心理需求。

2.降价不如返钱

有下面两个店铺：

A店的产品卖不动就降价、“亏本大甩卖”、“忍痛大降价”，隔三差五地降价，然而问津者寥寥无几。

B店则不同，价格一旦定了，就不再去做任何的更改。但店方承诺，下次购买本店商品时，按上次付款金额的10%退给买家，结果买家纷至沓来。这是一种巧妙的心理战，买家认为上一次支付的价钱是应该的，这次又退给自己10%的钱是意外的收获。

买家为了领回那10%的钱，还会一次次地来买东西。其实那10%的优惠，还是从买家那儿赚来的，卖家利用了买家的心理弱点，略施小计，生意当然越做越旺。

3.同类商品标上不同价格

一般店铺习惯把同类商品标上同一个价格，假如为同类商品标上不同价格，结果会怎样呢？有一家专门出售皮鞋的商店，由于积压的货较多，产品也很单调，生意一直不景气。有一位朋友就叫他把仓库里的所有皮鞋都上架，即使质量相同、进价相同的皮鞋，只要样式、号码、色泽甚至鞋跟厚度不同，都要标上略有差别的价格。这样一来，店里的品种竟然翻了两倍。

4.价格分割

价格分割主要让买家感觉商品便宜，容易接受。比如黄金，都是按照克来报价的，不会论斤来卖，如果卖一条黄金手链，标出30万元/公斤，会把买家吓跑的，而用300元/克来定价效果就很好。

5.折扣定价

折扣定价包括以下3个方式

（1）会员折扣——留住买家。设置买家级别，只要买过东西的就是会员，以后再来买就给一定的优惠，可以通过这种方式留住买家。只要价格策略执行得好，就能让买家感受到真实的优惠。比如：会员打9.8折，高级会员打9.5折，VIP会员打9折。

（2）数量折扣——鼓励多买。比如满200元减20元，满88元包邮。

（3）季节折扣——减轻库存。不建议直接把价格标低，可以活动的方式进行：比如换季满200元送200元，这比直接打5折的方式好。

6.对比法的妙用

如果把质量差不多的商品放在一起，而价格相差甚远，也会使价格低的商品顺利出售。

2.2.2 商品高价定位与低价定位法则

商品定价大有学问，如果定价太低，容易让买家对商品的质量产生怀疑。因为买家看不到实物，价格定得过低，买家会认为便宜没好货，怕上当受骗；而且定价低利润也低，商品卖出去了无利可图，表面上看店铺生意兴隆，其实亏损严重。如果定价太高，利润能得到保证，但是买家却被吓跑了，卖家不仅难以获得期望的利润，而且不利于打开市场。消费者一定会货比三家，再三考虑才会做出购买决定，没有成交量，价格定得再高也不可能赚到钱，最稳妥可靠的方法是将商品的价格定得适中。

1.高价定位法则

高价定位法则是针对一些买家攀高心理而实施的。采用高价策略，将商品的价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润。同时，高价格又满足了买家求新、求异和求品位的心理。

（1）从买家角度进行的高价定位

许多买家追求的是自己独占某些奢侈品，所以有时高价也是增加需求的重要原因之一，而降价则会导致需求的下降，因为降价意味着商品拥有者社会地位的贬值。当店铺的目标买家是上流社会人士时，必须高价定位商品。

（2）标志商品高品质而进行的高价定位

在商品价格与需求关系中，存在一种便宜没好货的效应，即消费者通常把高价看做是优质商品和优质服务的标志，因而在商品价格较高的情况下，也能起到刺激和提高需求的效应。

在许多情况下，许多消费者往往以“一分价钱，一分货”、“好货不便宜，便宜无好货”的观念去判断商品的质量，因此，高价能给人们产生高级商品、优质商品的印象。

（3）标志服务高水平而进行的高价定位

如同商品高价位能体现商品高品质一样，高价位同样能体现服务的高水平。对于以高价定位的商店，除了要时刻关注消费者对商品的反应，不断提高商品质量，增加商品功能，增加更新的款式外，还要搞好服务工作，增强消费者对商品使用的安全感和依赖感。高价位所标志的高水平服务，也能满足一些人的需求。

在采取高价策略时应十分慎重，只有具有独特功能、独占市场、仿制困难且需求弹性小的商品，才能在较长的时间内保持高价，否则价格太高会失去买家。

2.低价位定价法则

现在许多商家都采用每日低价的法则，此类法则强调的是把价格定得低于正常价格，但高于竞争对手折扣后的价格。最成功的零售商沃尔玛使用的就是这一低价策略。低价法则在通常情况下是具有竞争力的。但是并非“价格低廉”就一定好销售。这是因为过低的价格会造成买家对商品质量和性能的“不信任感”和“不安全感”。买家会认为，“那么便宜的商品，恐怕很难达到想象的质量水平，性能也未必好”。要有效地运用这一策略，商店必须具备以下条件。

（1）进货成本低，业务经营费用低，低费用才能支撑低价格。

（2）存货周转速度快，商品都能被卖掉。经常降价尽管利润受损，但可以尽快把商品销售出去。

（3）买家对商品的性能和质量很熟悉，价格便宜会促使卖家大量购买。例如，日常生活用品、食品等。

（4）能够向买家充分说明价格便宜的理由。

（5）店铺必须在买家心目中享有较高的信誉，不会有经营假冒伪劣商品之嫌。

2.2.3 商品涨价有哪些技巧

其实，很多店主都希望商品价格维持现状，尽量少涨价，因为涨价必定会在一定程度上影响商品的销售量。但是当买家获悉采购成本上涨时，如果销售价格不涨，反而觉得不可思议，他们会怀疑这种商品品质是否有问题。商品涨价的方法有很多，作为店主不能过于害怕商品涨价，要在经营中做到即使提价，也不会遭到买家反对，还会吸引买家上门。这就必须针对不同时期、不同商品以及买家的不同心理，采取适当的提价技巧。

（1）公开采购成本

当商品采购成本上涨时，必须提高商品售价，为了减轻买家的抵触心理，应把商品采购成本真实情况向买家公布，说服买家接受涨价的事实。

（2）部分商品分别涨价

商品涨价可分为全部涨价和部分涨价。全部商品涨价时，容易遭到买家的抵制，因此应采取部分涨价的策略。对于部分涨价的商品，随着时间的推移，买家会对原来无法接受的价格逐步适应，销售量也会稳步上升。

（3）选择适当的涨价时机

涨价要抓住时机，错过了机会，价格就难以提高了。

涨价最有利的时机就是：当买家都知道采购成本上涨时；季节性商品换季时，如冬季商品换成春季商品时；年度交替时；传统节日和传统习俗时期。

以上情形买家对价格的关心程度最低，对商品本身的关心程度更高，这时涨价往往不会遭到买家的抵触。

（4）注意涨价幅度

买家一般不关心涨价的原因，而只关心涨价后的价格与心目中的价格是否接近。因此，如果需要调整的价格幅度较大，则要采取分段调整的办法，一次涨价幅度不宜过大。从经济数据看，一次价格上涨的幅度不宜超过10%。

2.2.4 商品降价有哪些技巧

降价是指店铺在一定时期内为扩大销量，迫于市场压力（消费者、竞争对手、产品更新换代），利用降价策略快速占领市场，提升市场占有率的促销行为。降价促销不是单纯地把价格降低那么简单。降价可能会促销，也可能会引发滞销。因此，商品降价需要掌握一定的技巧。

1.商品降价的理由

在降价时，必须让买家认识到这是一次绝好的购物机会。巧立名目找出一个合适的降价理由，不能让买家认为是商品卖不出去，或质量不好才降价，现实中商家降价的理由通常有以下几点。

● 季节性降价或重大节日降价酬宾。

● 商家庆典活动降价。如新店开张、开业10周年、销售突破若干万元等，都可以成为降价的理由。

● 特殊原因降价。如商店改变经营方向、更换产品等。

2.降价操作技巧

● 控制好成本：网上开店的目的就是要把商品推销出去，最大限度地占有市场，增加商品的销售量和市场占有率，同时赚取尽可能多的利润。那种没有利润、赔钱赚吆喝的降价是没有生命力的。影响赚钱的因素很多，其中成本因素很重要，在降价营销时，不能盲目地降价，应该在考虑商品成本基础上，进行一定程度的降价促销。

● 降价幅度：降价幅度对销售效果会产生重大影响。根据以往的经验，降价幅度在5%以下时，几乎没有促销效果；降价幅度至少要在10%到20%，才会产生明显的促销效果。但降价幅度超过40%以上时，必须说明大幅降价的充分理由，否则买家会怀疑这是假冒伪劣商品，反而不敢购买。

● 控制好降价品种：少数几种商品大幅降价，比多种商品小幅降价促销效果好。在降价时，必须做到心中有数，有的放矢。有的店主一搞降价促销就全部商品都降价，这是不科学的，应该把自己经营的商品进行分类，确定哪些是适合降价的，哪些是不适合降价的，再确定是否降价。要弄清楚某个品种应该降价多少，才能吸引买家，使自己获得最大利益。

● 做好服务：只有做好服务，才能使自己的降价具有杀伤力。一定要把降价与良好的服务结合起来，通过价格来吸引买家，通过服务让买家满意，做到相互促进，将店铺做大。如果没有良好的服务来支持，只是纯粹地降价，作用是有限的。

● 不宜频繁降价：频繁降价会使买家的心理产生不良反应。如果店铺不断地降价销售，买家就会认为降价销售的商品价格就是该商品本身的价格。如果买家产生这种想法，降价就不会吸引买家。