楚楚街：手机上的特卖街

不知从何时起，“楚楚街不是一条街，是手机购物APP”的广告语铺天盖地而来。正是在这样铺天盖地的广告中，人们开始关注移动电商新秀——楚楚街（见图2-3）。

在电商如日中天的移动互联网时代，楚楚街就像是从天而降的一匹黑马，截至2015年5月，楚楚街已经拥有1.5亿注册用户，月活跃用户在2015年3月突破500万。作为一家移动端电子商务平台，楚楚街的成绩是比较突出的。那么，楚楚街是凭借什么在高手如云的电商导购市场中脱颖而出的呢？

我们的商业模式是特卖

“特卖”永远是拨动消费者心弦的营销利器。无论何时，低价格总能吸引更多的消费者，而同质低价更是无往而不克。楚楚街的商业模式就是主打“特卖”，采取9块9包邮、品牌限时抢购等模式。

1.“9块9”的诱惑

消费者最初的消费冲动都是从买便宜开始的，然后从买便宜到买品质，再到买品牌、买服务，形成一个循序渐进的过程。楚楚街正是抓住消费者的这一消费心理，以“9块9包邮”打开了销售局面。

楚楚街难道就仅仅只做“9块9包邮”的吗？答案当然是否定的，通过低价积累一部分消费者之后，楚楚街开始拓宽视野。这其实就是以价格为主导的运营策略。

楚楚街副总裁蒙克说过：“我们低估了我们的用户……在平台上，19.9元的汽车遮阳罩可以卖成千上万个，说明这批用户是有车的。耐克永远卖得比鸿星尔克好，兰蔻和迪奥也很受欢迎，说明这批用户对高品质商品是有需求的，他们也有一定的消费能力，只是我们没有提供这类消费通路。很多时候我们觉得他们很low，就一直提供很low的东西，但实际上并不是。”

楚楚街的“9块9包邮”只是初期战略。用低价格聚集人气，吸引消费者，当有大量的消费群基础之后，未来的楚楚街要做品质，做服务，做品牌。楚楚街的目标群体是年轻消费者，目前注册用户的70%以上都是消费潜力巨大的90后。通过深入探索这个群体的消费心理和消费特征，可以引导他们消费升级。目前，从营业收入来看，购“品牌”和购“品质”的营收占楚楚街总营收的80%，而且还在不断增长。

2．瞄准特卖市场

“特卖”是电商最喜欢的销售方式。唯品会“品牌清仓特卖”，京东“打破底价特卖”，蜜淘“买遍全球特卖”……特别是唯品会，主打的就是“特卖”牌——一家专门做特卖的网站。楚楚街也在打造“特卖”的概念。那么，与其他电商相比，楚楚街又有何不同之处，或者说独特的优势呢？

从经营品类来看，“品牌清仓特卖”并不适合家居、化妆品、家电等标准化行业，只适合服装类季节性产品。因此唯品会在拓展其他品类产品时并不顺利。楚楚街的“特卖”是针对多品类产品的，不管是上新、促销还是清仓，楚楚街都可以“特卖”。

从价格战略来看，唯品会已经形成了自己的品牌和价位，消费群体基本稳定，这种形态下要增加流量，吸引新的客源就要采取新的营销手段。楚楚街从9块9无法再低的低价位做起，将来品质、价格、服务的不断提升可以与用户消费能力的不断提升及时对应，因此楚楚街的未来优势更加明朗。

作为电商导购的较晚起步者，楚楚街并没有完全照搬美丽说、蘑菇街、唯品会的经验，而是走出一条特色的“特卖”之路，上演了一幕真实的“后来者居上”的好戏。

停止PC交易，只做移动APP

2015年，电商黑马楚楚街对外宣布——停止PC端交易，转型为100%的移动电商。这在电商行业尚属首例，令人瞠目结舌。

移动购物是楚楚街的优势。2014年，楚楚街是“90后人气移动购物之星”;2015年1月，楚楚街移动购物APP是位列淘宝、天猫、京东、唯品会之后的第5名。如今，楚楚街将这一优势发挥得淋漓尽致。全部交易环节都转移到移动客户端上，所有订单都由移动端生成。用户登录PC端，只能浏览商品，无法直接在线下单，必须通过扫描二维码和下载链接进入楚楚街APP。

近年来移动互联网飞速发展，大有取代PC之势。在扫码功能、移动支付功能日渐完善的情况下，通过移动端购物更为方便、快捷，用户可以随时随地地轻松完成购物。有数据显示，2014年，中国移动购物交易额占网购市场的33%，比2013年增长近19个百分点。2015年，移动网购交易额还会有大幅度提升。这种变化说明随着移动互联网应用的深入，用户的生活方式已经发生变化，带动了购物习惯的改变。

楚楚街彻底移动化的策略无疑是契合消费趋势的。2014年，楚楚街20亿元的销售额全部来自移动端。截至2015年6月，楚楚街移动端安装量突破7000万用户。

电商移动化是一股不可遏制的洪流，楚楚街放弃PC端，专注于移动端的转型，成为这股洪流中的急先锋。俗话说，舍得，舍得，有舍才有得。合乎客观规律的取舍则更需具备智慧和眼光，当然未来也更值得想象。

O2O电商黑马还能蹦多久

楚楚街被称为电商导购市场的“黑马”，因为它的发展速度太快了，楚楚街用了1年的时间，注册用户数量已远远超过美丽说和蘑菇街，获得众多消费者和资本市场的青睐。当然我们看到的只是现象，楚楚街成功背后的原因更令人深思。

1．漫长的用户积累

楚楚街成立于2010年，楚楚街的母公司醋溜科技最初只是在人人网、139社区、腾讯等平台上开发游戏应用的小公司而已，后来开发了一系列的娱乐应用，深受用户喜爱。因此，积累了一定数量的年轻的粉丝。

2．差异化产品定位

从消费群体来看，80后愿意买“品牌”，90后愿意买“个性”，并不在乎什么名牌，而且90后群体正在不断成长，他们将是未来消费市场的主力军，楚楚街制定每日精准推荐，向每位90后用户推荐最适合的单品，使得用户数量剧增。

3．独特的广告投放策略

网络平台的楚楚街CEO吕晋杰很了解网民的需求爱好，也很清楚粉丝营销的重要意义。楚楚街通过QQ、微信等社会化媒体把产品内容推送给粉丝，依靠自身早期积累的粉丝传播扩散。同时，豌豆荚、百度手机助手、小米应用商店等各大应用商店都可以下载楚楚街APP。同时，楚楚街还与这些应用平台展开深度合作，打造楚楚街品牌。

2013年年底，楚楚街和豌豆荚合作推出“楚楚街——9块9包邮购千万话费抽奖”活动，走进北京30所高校，与目标消费群零距离接触。2015年，楚楚街启动代言人计划，邀请粉丝一起选择代言人，而且还成为浙江卫视《一路上有你》节目的特约合作伙伴。这些推广举措使楚楚街的品牌在用户心中的印象更加深刻。

楚楚街作为电商导购的后起之秀备受瞩目，但是在竞争激烈、巨头云集的电商领域持续领先并非易事。楚楚街目前提供的内容主要有9块9、值得买及品牌团（见图2-4、图2-5和图2-6），这三个方面仍然有待改进。

在对商品的二次开发上，美丽说最经典的功能是“杂志”，把商品分门别类地组织在一起，做成“复古风”“甜美风”等不同风格的主题杂志，不仅展示商品，还告诉消费者如何搭配，这样做增加消费者的消费黏性。楚楚街各板块产品虽然经过小编精选，但是很多产品信息还是淘宝的原版，没有从用户角度深入挖掘，做出特色来。

毫无疑问，楚楚街优势明显，但也面临众多挑战，在丰富产品内容、提升产品服务、做出品牌特色方面还有待改善。楚楚街在全面转型之后，能否保持优势、改进不足、持续领跑，我们拭目以待。