第二节 警惕！纵向延伸中的陷阱

中间产品内部交易、缺乏市场竞争的隐患

农牧企业纵向延伸产业链，形成一条龙的经营模式，存在中间产品内部交易、缺乏市场竞争的隐患。

比如，肉鸡生产过程中有鸡苗、饲料、兽药、毛鸡和养殖辅料等产品的内部交易，如果交易双方只是数量的交割，不计算成本，各环节的生产管理人员就不能感受到市场竞争压力。久而久之，生产就会出现浪费现象，生产成本居高不下，企业也就失去市场竞争力了。

要解决这些问题，一条龙经营的农牧企业就要有市场竞争压力，要让企业内部各生产环节在交换产品时，按照产品的质量和市场价格进行结算，将结果列入绩效考核，并把绩效考核与相关管理人员的薪酬挂钩。

山东欣盟肉食品有限公司是一家外资肉鸡养殖农牧企业，1996年进入山东肉鸡养殖产业，经营肉种鸡繁育、饲料生产、现代化肉鸡养殖、屠宰和食品加工等一条龙业务，肉鸡产品主要是出口到欧盟和日本等。

由于当年在山东很少有当地肉食品企业能够把产品出口到欧盟和日本，山东欣盟肉食品有限公司很快就在山东的临沂、济宁和菏泽等地，得到了当地政府的大力支持，并免费获得了当地政府提供的土地，建立了肉鸡产品生产基地，还得到了优惠的流动资金贷款。当年生产的第一批肉鸡产品出口欧盟，也很快取得了利润。

但第二年以后，由于其他企业的跟进，该外资农牧企业在山东各地有了竞争对手，生产效率和经营效益一年不如一年，没过几年，该外资农牧企业就倒闭走人了。

原来山东欣盟肉食品有限公司采取封闭式一条龙经营，肉种鸡、饲料加工、肉鸡养殖和屠宰加工等生产环节衔接都采用工业流水线和计划经济的模式。

种鸡场、饲料厂给养殖场提供鸡苗和饲料，养殖场收到鸡苗和饲料后，将其养成商品鸡，然后交给屠宰场加工成鸡肉分割产品。一个生产环节结束后，由下一个生产环节接着干，中间环节交接只计算数量，在交接过程中，质量和成本都被忽视了。最后到产品要上集装箱、准备出口前，才会计算产品成本。

这时候，只能倒过来计算鸡肉生产的投入和产出，如果出现了问题，再追究各个生产环节的责任就难了。因为出现肉鸡养殖成活率低、肉鸡体重参差不齐等问题，养殖场会以饲料厂的饲料不合格、种鸡场的鸡苗质量不好为借口。饲料厂和种鸡场不面对市场，就很难评价质量。

技术复杂度和资本密集度迅速提高

农牧企业纵向延伸产业链，发展畜禽养殖、饲料、兽药、屠宰和食品加工等生产，这使得农牧企业涉及的技术复杂度和资本密集度迅速提高。

由于一条龙经营的农牧企业生产周期长、资金占用时间较长，过高的资金密集度和较低的资金使用效率使农牧企业资金成本过高，也使农牧企业容易失去原有的市场竞争力。

因此，要告诉国内农牧企业一个道理：纵向延伸产业链、扩大生产规模，只能做一些产业链下游的熟悉业务，探讨经营管理创新示范，目的是带动周边其他企业和农户，提升本企业主营产品的销量，同时寻求战略合作伙伴，但不能无限制地纵向延伸产业链。否则，农牧企业就会处于管理失控、亏损的边缘。

山东柳河集团纵向延伸产业链，从饲料加工业进入肉鸡养殖业，前期目标是为了快速扩张饲料生产的经营规模，增强该企业在饲料市场的竞争优势。

它的做法是通过建设现代化养殖场，给当地养殖户做养殖示范，增强他们的养殖技术，提高他们的管理水平，防止大规模生产出现产品质量问题。

山东柳河集团还采用饲料专用车辆，为本企业建设的养殖示范场和养殖户直供饲料，目的在于减少饲料经销商经手后产生的中间环节销售费用，把饲料生产经营的价格优势和技术专长传递到养殖产业，增强养殖产业的市场竞争优势。

山东柳河集团这样做，既减少了养殖中间环节的交易成本，还参照国际先进养殖模式，建设现代化规模养殖场，提高了养殖户的生产管理水平，保证了肉鸡产品的质量和食品安全。

山东柳河集团在延伸产业链、扩张生产经营规模的过程中，抓住养殖产业链中种鸡繁育、饲料、屠宰和食品加工等关键生产环节，建设种鸡繁育场、饲料加工厂、肉鸡屠宰和食品加工厂，指导当地农民养殖肉鸡、回收养殖户的所有活鸡，经屠宰加工后销往各地市场。

而山东柳河集团在建设规模化示范养殖场时，省内有影响力的养殖旺区采取点缀式的做法，投资建设一些标准化规模的示范养殖场，为当地养殖户做生产管理表率。然后，要求当地养殖户根据这种养殖模式和产品质量标准，与企业签订养殖合作协议。该企业为养殖户提供鸡苗、饲料和兽药，并负责收购他们的商品肉鸡。企业的目的是在当地养殖市场找到更多的、使用自己饲料产品的养殖户，与他们结成战略合作伙伴，从而出售更多的饲料、鸡苗和兽药，扩大经营规模，获得更高的经济效益。

山东柳河集团没有无限制地延伸产业链，它知道自己掌控的资源是有限的，如果无限制地延伸产业链，对企业来说是不理智的，很有可能导致管理失控。

无限延伸，资源整合越来越困难

农牧企业纵向延伸产业链，产业链拉得越长，需要掌控的生产技术就越难，经营管控越复杂，市场竞争对手越多，资源整合越困难。就像一家饲料企业向养殖业延伸成功，再向食品深加工方向延伸，就会遇到很多困难。原因是企业资源有限，很难匹配到位，开发客户和市场管理有困难等。

饲料企业向食品加工业延伸，终端客户是食品消费者，把饲料品牌移植到食品行业上，很难让消费者认同。饲料企业经营习惯于成本领先，市场竞争爱打价格战，而食品市场的消费者对价格并不敏感，他们更关注产品的品质和安全。食品是直接消费品，而饲料是生产中间投入品，两者的销售方式、渠道建设和品牌管理等存在极大的差异，对经营管理者的要求也有所不同。因此，农牧企业纵向延伸产业链要适度，不能一味地强调全能、无限度地延伸产业链。

山东柳河集团延伸产业链，初期从饲料加工业进入肉鸡养殖业取得了很大的成功，实现了快速扩张生产经营规模、增强企业市场竞争优势的目的。但是，当该企业继续向肉食品深加工推进，生产烤鸡、鸡肉串、肉丸和鸡肉松时，遇到了极大的困难。

首先是生产产品的技术标准问题。中国人喜欢吃新鲜鸡肉，过去很少吃烤鸡，国内没有鸡肉熟食产品标准。鸡肉熟食产品主要出口欧盟、美国或日本，要按照欧盟、美国或日本的食品标准生产产品。这也就是说，要做熟食产品不请“老外”就不行。该企业讨论起来就没完了，有说美国口味好，请美国师傅；有说日本口味好，请日本师傅……

这可让企业领导头痛了，咨询了国家肉食品生产相关管理部门，发现生产鸡肉熟食产品还涉及生产基地的规划、环评、土木工程建设、熟食加工设备引进等巨额投资，面临着出口肉鸡产品生产养殖基地建设和验收、食品加工技术员引进和操作工人的培训、鸡肉食品商标注册和品牌建设等一系列的问题。

该企业董事会经过研究，不畏惧上述困难，同意投资、开发鸡肉熟食产品。盖厂房，买专用设备，聘请熟鸡肉食品加工师傅，培养新员工等，新组建的鸡肉熟食生产部忙坏了。应该说，该企业还是比较聪明的，因为他们是从麦当劳、肯德基提供肉鸡熟食产品半成品这个阶段进入这一行业。

按照美国食品企业的要求腌制鸡翅半成品，但是麦当劳、肯德基不让外人插手生产技术，该企业为美国公司打了半年“下手”，连腌制鸡翅的原料名字都不知道。这时，该企业才清醒过来，知道做鸡肉熟食产品不是一件容易的事情，只好草草收场，甘愿为麦当劳、肯德基供应鸡肉鲜品，自己不再生产熟食产品了。