1．内感官类型与识别

1.1 外感官与内感官

从外界经五个外感官接收到的信息，传入大脑后，我们将这些信息进行储存及运用时，需要内感官的参与。

外感官有五个，而内感官则只有三个，如图3-1所示：

内感官使我们能够把来自外界的信息资料有系统地储存和提取，是我们学习、思考、记忆和憧憬所必需的。

从出生的第一天起，我们接触世界的事物、每一分钟的人生经验，其中的新数据都被储存在脑里。储存和提取这些数据都靠内视觉、内听觉和内感觉。任何能够被记忆的数据，都必须用上内感官。同时，任何能够被储存和提取的数据必附有一份感觉，没有这份感觉的事情不能在记忆里久留。

因此，世界是凭我们的内视觉、内听觉和内感觉而存在的。所有的思考都必须有内感官的参与，虽然未必是三个内感官同时参与。

内感官在学术上称为“感元（Modalities或Internal Representational Systems）”。而如内视觉中体现的光线明暗、色彩强弱等经验元素则被称为“次感元（Sub-Modalities）”。

1.2 测知惯用的内感官技巧一：观察眼球转动

在成长的过程中，我们会不自觉地频繁选择用某一个或者两个内感官，这造成了人类不同的感知类型。多用视觉景象做思考的人，称为视觉型；多用声音语言做思考的人，称为听觉型；多用感受做思考的人则属于感觉型。惯用某一个内感官的人，他的用词中会显现出相同性质的语言文字，他的行为模式也会有相同性质的特征。因此，三种不同内感官类型的人，也会有三种不同类型的文字和行为模式。（注：没有只用一个或两个内感官的人，这三种类型只不过是三个内感官的使用比例不同而已。同一个人在不同的事情及环境里，其三个内感官的使用比例也会有所变化。）

NLP发展出一套技巧，凭观察一个人的眼球转动便能知道此人在思考时惯用的是哪个内感官——因为我们的内感官神经在脑干部分（Brain Stem）的网状组织（Reticular Formation）汇聚，而牵动眼球的神经亦在此处有联结。所以，当某个内感官启动时，有关的眼球牵动神经也会受到影响。

以下介绍的是惯用右手的人的眼球转动模式。大致上95%的人习惯用右手（其中包括小时候有用左手倾向，但被家长长期训练后已习惯使用右手的人）。而用左手的人会有刚好相反的眼球转动模式——左右对调即可。

首先，我们以自己为例来研究眼球转动所表现出来的思考模式。

（1）内视觉的眼球转动模式是往上转动

当我们在描述或思考事情时，眼球会不自觉地瞟向我们自己的左上方，这时你是在回忆过去的景象经验。你在脑里看见图像，就像在档案里找回一张旧照片，这个眼球的转动模式被我们称为“视觉回忆（Visual Remember）”，简称“视回”，用Vr表示。

反之，眼球不自觉地瞟向右上方，则是在创作组合新的景象经验，就像在绘制一幅新的图画，这个眼球的转动模式我们称为“视觉创造（Visual Create）”，简称为“视创”，用Vc表示。

当双眼固定地往前望，是为凝视，亦属内视觉。

（2）内听觉的眼球转动模式有三个方向，就是向左、向右及向左下方

眼球平视向左转动是在回想过去听到的声音和语言。例如，当回忆昨天听到的一首歌时眼球就会左转，我们称这种模式为“听觉回忆（Auditory Remember）”，简称“听回”，用Ar表示。

眼球平视向右转动是在创造或整合新的声音。例如，当想象用你朋友的声音读出这句话时，这种模式称为“听觉创造（Auditory Create）”，简称“听创”，用Ac表示。

眼球向自己的左下方心脏的方向瞟，代表着自言自语，是我们独自思考时惯用的内感官模式。尤其是当心中烦闷的时候，在那份感觉里的自问自答，甚至重复别人说过的令你很有感觉的话，亦须用这个内感官模式。这个模式称为“听觉自述（Auditory Dialogue）”，简称“听自”，用Ad代表。

（3）内感觉的眼球转动模式是向右下方

每当我们提取心里的味觉、嗅觉、触觉经验，以及本体感觉和情绪感觉时，眼球就会瞟向我们的右下方，这个模式称为“感（Kinesthetic）”，用K来表示。

当我们思考一些过去或者未来的事情时，可以对着镜子，注意我们的眼球转动模式，这就像在观察面对着你的人所表现出来的眼球转动模式（见图3-2）。

有些时候，我们看到一个人在思考时眼球转动不止一个方向。第一个方向是开启脑内数据库的内感官，是对方最惯用的内感官。最后一个方向，是这件思考的事情最终数据储存的内感官。

一个人眼望上面正中，是同时使用“视创”及“视回”。望下面正中位置，则是同时启动“听自”及“感”。

1.3 测知惯用的内感官技巧二：注意用词类型

注意对方所用的字词类型也可以测知对方惯用的内感官。这里的规律是，内视觉型的人的语言和文字里会多用与视觉有关的字词。一个内视觉强而内听觉弱的人很容易找到“视觉型文字”来辅助他的语言，而不大容易说出“听觉型文字”，其他类型的人同理。而这种注意对方用词的能力，当然以听觉型的人最强了。

一个内视觉型的人的语言里经常出现以下的句子：

“你怎样看这件事？”

“怎样了，你看得透吗？”

“前途光明，但并不平坦。”

“这个会搞得精彩缤纷，叫人目不暇接呢！”

“她明艳秀丽。”

一个内听觉型的人会这样说：

“让我们谈谈这件事，好吗？”

“事情的细节你都研究过了吧？”

“前面还会有很多反对的声音呢！”

“到会的人都铿锵敢言，内容都是掷地有声的真道理咧！”

“她说话婉转悦耳。”

一个内感觉型的人会这样说：

“这件事有把握吗？”

“对事情的安排你感到安心吗？”

“前面充满艰辛和挑战。”

“主办的人用心用力，来宾都感到非常满意！”

“她细心温柔。”

当然，很多的话语中会跨越一个以上的内感官，例如：

“事情的资料仍然不足（听觉），但是我们无须担心（感觉），因为我仍然看到了前面的曙光（视觉）。”

“会议上很多人发言，意见纷纷（听觉），但是主办人没有眼光和远见（视觉），让很多人感到失望，甚至带着气愤离开（感觉）。”

“她的呢喃细语（听觉）使我荡气回肠（感觉），一点儿也看不到里面的陷阱（视觉）。”

可以想象，吸引人看的文章里一定是充满三种类型的字词，欠缺足够内感官文字的文章会显得单调而枯燥无味。

1.4 测知惯用的内感官技巧三：观察行为模式

除观察眼球转动和用词类型之外，人的内感官类型会在行为模式上有明显的特征。当然，人们不可能是纯内视觉或纯内感觉的，只是在惯用的内感官类型上会表现出一定的行为模式。

（1）内视觉型行为模式

惯用内视觉的人因为处理事情的习惯是先用眼睛去看，而眼睛的学习和处理能力最快，可以在同一时间里接收到多项信息。时间久了，发挥内视觉能力熟练了，他的行为模式便会有以下的特征：

[1] 头多向上昂，行动快捷，手的动作多而且大部分在胸部以上。

[2] 喜欢颜色鲜明、线条活泼、外形美观的人或物。

[3] 能够在同一时间中兼顾数项事务，并且引以为荣。

[4] 喜欢事物多变化、多线条美、节奏快。

[5] 要求环境清洁，摆设整齐，注重对称、平衡的布置。

[6] 坐不安定，多小动作。

[7] 衣着整齐，颜色配搭很悦目。

[8] 说话简短轻快，声调平板，不耐烦说或听冗长的话。

[9] 指责的方向多是针对速度、时间、烦闷、单调等。

[10] 说话一开始便直奔主题，两三句便说完。

[11] 说话大声、响亮、快速，语调平直，少抑扬顿挫。

[12] 在乎事情的重点，不在乎细节。

[13] 呼吸较快而浅，用胸的上半部呼吸。

（2）内听觉型行为模式

惯用内听觉的人在处理事情时都先用双耳接收和运用文字思考。时间久了，他发挥内听觉能力熟练了，他的行为模式便会有以下的特征。

[1] 说话内容详尽，或有重复的情况出现。

[2] 在乎事情的细节，长篇大论。

[3] 多说话，而且往往不能停口。

[4] 重视环境之宁静或音乐的旋律感，难以忍受噪声。

[5] 对用词很注重，不能忍受错字，注重文字之优美、发音正确等。

[6] 行动表现出节奏感。

[7] 做事注重程序、步骤，按部就班。

[8] 说话中常有描述性或象征性的象声词出现，如嘘嘘的喝汤声。

[9] 说话中常用连接词（一环扣一环），如“为什么会这样呢？那是因为……”

[10] 说话声音悦耳，有高低快慢，往往善于歌唱及写文章。

[11] 喜欢找聆听者，本人亦是良好的聆听者。

[12] 头常侧倾，手常按嘴或托耳下，手脚常打拍子，走路时不紧不慢，表现出节奏或规律。

[13] 呼吸平稳。

[14] 喜欢好听的声音和话语。

（3）内感觉型行为模式

惯用内感觉的人处理事情都是用他内心的感受去领悟，时间久了，他发挥内感觉的能力熟练了，他的行为模式会有以下的特征：

[1] 注重自己内在的情绪感受，但往往忽略别人的感受。

[2] 希望得到别人的关怀，注重感受、情感、心境。

[3] 不在乎好看或好听，而重视意义和感觉。

[4] 头常向下做思考状，行动稳重而缓慢，手势不多，多在胸部以下。

[5] 坐着时比较静默，不大爱说话，少动作，头眼多下倾。

[6] 说话低沉而慢，使人有深思熟虑的感觉，多用表现价值观的字词类型。

[7] 不喜欢很多动作，可长时间静坐。

[8] 说话多提及感受、经验。

[9] 往往不能一口气说完一个完整的句子，而要分两三次才能说完。

[10] 指责用语多针对别人对他的态度和自己的内心感受。

[11] 呼吸慢而深，用胸的下半部及腹部。

[12] 在乎与别人的身体接触。

[13] 在乎与别人的关系但常常不善于处理。

1.5 内感官知识的实践应用

从NLP的角度看，人的能力非常大，而且人的状态也是无时无刻不在变化中。所以，我不喜欢把人“定型”，当我们经由观察眼球转动或者其他方法察知一个人正在使用某个内感官时，我们不应认定这个人就永远属于某个类型。

一个人惯用某个内感官，并非代表他其他的内感官不足或者有问题，只可以说明他手中经常拿着那个惯用内感官的遥控器，而其他内感官的遥控器不在身边，没有运用得那么灵活而已，但是其全部内感官都是正常的。很多人是两个内感官平均使用，更有人是三个内感官都平均运用的。所以，不应假定一个人只有一个惯用内感官。

一个人的内感官能力可以大大地提升，同时他的三个内感官能力的比例也可以不断地调整。经过刻意的训练，三个内感官能力会很快加强，这也会大大提升他的思考能力、学习能力、感受身边的人事物的能力、未来策划的能力和自我推动的能力。知道了自己惯用哪个内感官，心中有意欲去提升那个内感官的能力便是一个有效的开始，潜意识会向着这个方向搜寻，让自己提升。懂得观察别人的内感官模式，便容易建立良好的关系，做到快而有效的沟通。

一个人在特定的事情环境里，若其中的重要因素没有什么巨大的改变，我们可以假定这个人会在同样环境中多运用相同的某一个内感官。如果该环境中有些重要因素改变了，这个人的内感官模式有可能也会改变。同样的环境，若这个人的心理状态改变了，他也会出现内感官模式的改变。

正确运用内感官的知识去改善与别人的沟通，要凭当时对方的眼球转动、用词类型及行为模式等数据来假定当时对方运用得比较多的是哪一个内感官，然后做出相应的配合行动。NLP始创人之一约翰·葛瑞德说过，就算这样，所得资料的准确性只能维持三十秒！我们必须不断地观察，而且不断地凭观察所得而修正自己的配合行为。

NLP相信，没有两个人是一样的，也没有一个人在两分钟内是一样的。持这样的态度去观察和尝试配合，加上不断地修正，这样才是谋求有效沟通的正确态度。

（1）与惯用内视觉的人配合

我们必须记着，这样的人是“用眼睛生活”的，即凡事都会先用视觉接受信息。我们可以思考一下什么最能照顾到他们眼睛的需要，便不难设计出一些配合的说话和行为了。视觉型的配合方法有：

[1] 他较难长时间集中注意力，所以说话应扼要、简短、保持轻快节奏。

[2] 多用手势配合所说的话，尤其是用手势显示出事情的立体情况。

[3] 线条生动、变化多端的事物较易吸引他。

[4] 多用图画、图表、相片、样本等辅助，动的比静的东西更能吸引他。

[5] 多用颜色，鲜明色彩更能吸引他。

[6] 多用事例去鼓励他想象情景。

[7] 注意场地的布置及装饰、物品的整齐摆放。

[8] 给他指示或解释时，多做示范，少说道理。

[9] 少用文字，避免冗长文章，多用照片、录像甚至实物样板。

[10] 动态的事物比静止的更能吸引他。

[11] 美丽的人事物会吸引他的注视力。

[12] 送花等会使他开心。

[13] 多用视觉型词语。例如，讨论事情时问他：“你有什么看法”“前面看得透吗”“可否把事情说得更清晰一些”“仔细看看还有什么需要的”等。

（2）与惯用内听觉的人配合

惯用内听觉的人，事事都会以耳朵先行，并且脑里经常有文字语言，很在乎道理、逻辑。凭此我们也可以设计出一些配合的语言和行为：

[1] 多与他倾谈，当他说话时，用简短的肯定词，如“对”“好”“是的”，或点头表现出你在用心聆听。

[2] 用有变化的语气、声调、音量表达你的意思，即说话要有抑扬顿挫。

[3] 保持宁静的环境，或配上柔和的音乐。

[4] 说话和讨论事情，要一步一步地说明白，并且把其中的先后次序排列清楚。

[5] 把规则、做法写清楚、齐全，把复杂的内容分成几点清楚地排列出来。

[6] 叫他重复说一次你说过的指示，也经常重复他说过的字词。

[7] 多写信、字条给他，或者用电话、传真来保持联络。

[8] 多引用规则、指示及权威人士说过的话。

[9] 讨论后补上一封信或会议记录。

[10] 用押韵的口号、顺口的词语。

[11] 声调优美、说话得体、用词准确的人最能吸引他的注意。

[12] 引用诗词、好的文章、动听的歌曲会使他开心。

[13] 讨论事情时，问他“指示、规则里什么是需要特别注意的”“还有什么可以补充的”“说了这么多，想想还有什么可以谈的”“这类事情的逻辑性强吗”等含有听觉型字词的句子。

（3）与惯用内感觉的人配合

惯用内感觉的人凭内心感觉去处理事情，他们不太在乎好听的话语、好看的事物，所以需要优先考虑照顾到他们的感觉，我们可以凭此设计出一些配合的语言和行为：

[1] 尽量多安排与他见面倾谈，并且尽量多用悠闲的态度对他。

[2] 多询问他的感受。

[3] 他渴望被了解，被接受。

[4] 他不在乎看起来或听起来怎样，只在乎事情给他的感觉。

[5] 他注重荣誉、名声、安全感、掌控力、持久的力量。

[6] 多谈人生经验及感受，多提及过去的体验及心得。

[7] 强调对人的注重及关怀，强调人的价值。

[8] 让他接触实物样板或和与之有关的人直接接触，以产生实质的感觉。

[9] 他喜欢用手接触事物，喜欢亲手做事的感觉。

[10] 说话的语调应较为缓慢、低沉，注意言少而达意。

[11] 高雅和有气质的人最能吸引他的注意。

[12] 研究如何会使他开心，比如与熟悉的人进行身体接触（例如拥抱、吻脸、手牵手等），对不熟悉的人送意想不到的小礼物（尤其是物轻意重、较难得到的礼物）。

[13] 讨论事情时，多问他“你感觉怎么样”“觉得会顺利吗”“还有什么要担心的地方吗”“你心里踏实吗”等感觉型字词的句子。