Part C Skills of Communication
1.offer 报盘
在商务活动中，报盘也称报价（offer），是一个重要的环节。通常卖方应买方询盘要求发出，也可主动报盘。报盘还可分为实盘和虚盘。实盘是指报盘人明确表示其签发实盘，一旦被受盘人所接受，报盘者必须承担严格依照发盘条件向对方供货的法律责任，是有约束力的报盘，因此报盘者应对盘中的每个细节给予重视。报盘通常用以下方式表达：
We offer you our best price, at which we have done a lot of business with other customers.
我们向你们所报的是最优惠价，按此价我们已经与其他客户做了大量交易。
Can you make an offer, CFR London, at your earliest convenience?
您能尽快报一个伦敦港成本加运费价格吗？
Please make us a cable offer for 5 metric tons of walnut.
请电报5吨核桃仁的价格。
Our offer is USD 30 per set of tape-recorder, FOB Tianjin.
我们的报价是每台收录机30美元，天津离岸价。
We quote this article at USD 250 per M/T C&F.
我们报成本加运费价每吨250美元。
All your prices are on CIF basis.
你们所有价格都是成本加保险费运费价格。
We'll let you have the official offer next Monday.
下星期一就向您正式报盘。
This offer is based on an expanding market and is competitive.
此报盘着眼于扩大销路，很有竞争性。
2.firm-offer 实盘
清晰而准确的实盘应包括以下诸点：
（1）a detailed description of the item 对货物的具体描述
（2）price, currency 价格，货币
（3）packaging 包装
（4）minimum or maximum quantity 最大或最小数量
（5）quality 质量
（6）shipping date, mode 装运日期，方式（指海运、空运或其他方式）
（7）terms of payment 付款方式
（8）a time frame during which your offer is available 发盘的有效期
3.indefinite offer/non-firm offer 虚盘
虚盘是指报盘人未明确指出其接受意向的发盘。与实盘相比，虚盘对发盘人并无约束力，虚盘通常不一定像实盘那样，包括交易所需要的所有细节。虚盘常会有“subject to our final confirmation”（以我方最后确认为准），或“for reference only”（仅供参考）等说法，以示发盘者有所保留。
发盘时常说：
We quote our best price, and we hope it will interest you.
我们提供最优惠的报价，希望你们有兴趣。
We can offer you a quotation based upon the international market.
我们可以按国际市场价格给您报价。
We are in a position to offer tea from stock.
我们现在可以报茶叶现货。
The offer is for your reference only, subject to our final confirmation.
此报盘仅供参考，以我方最后确认为准。
4.counter-offer 还盘
当受盘人对报盘中的某些条款不满意时，可以提出一套新的条款或通过对报盘做些修改来有条件地接受报盘，这就是还盘。事实上，一个还盘就是一个取代原报盘的新的报盘，还盘一经提出，原来的受盘人就成了新的报盘人，而原来的报盘人就成了新的受盘人。新的受盘人可选择拒绝还盘、再次还盘或接受还盘。例如：
In reply, we regret to inform you that our buyers in Paris find the price you offered much too high.
我方很遗憾地通知贵方，我方巴黎买主觉得贵方的报价太高了。
Your offer is too high to be acceptable.
你方报价太高，不能接受。
Your price is out of line with the market here.
你方定价高出我方市场价。
I wish to point out that yours are about 9%higher than the quotation I have received from your competitors.
我方得指出你方的报价比从其他竞争商家收到的报价高约9%。
We can't accept your offer unless the price is reduced by 5%.
除非你们减价5%，否则我们无法接受报盘。
My offer was based on reasonable profit, not on wild speculations.
我方的报价以合理利润为依据，不是漫天要价。
Moreover, we've kept the price close to the costs of production.
再说，这已经把价格压到生产费用的边缘了。
5.strategy of making an offer 报价策略
（1）报价时机：报价之前把商品的使用价值介绍清楚，待对方对其产品已有所了解之后，再提出价格。
（2）价格分割策略：报价时可利用对方的求廉心理，用较小的计价单位报价，造成需方心理上的便宜感。
（3）价格优惠策略：报价时可把价格和商品的优越性或优惠条件联系起来。
（4）价格比较策略：提出己方价格时，可联系另一种商品的价格进行比较，突出相同使用价值的不同价格，或突出相同价格的不同使用价值。
（5）价格差异策略：根据商品的流向、买方的需求急缓程度、购买次数、购买时间、付款方式的不同，可采取不同的价格。
6.tips of making concession while negotiating 谈判中的让步技巧
（1）在让步的最后阶段，让出全部可让利益。
（2）等额地让出可让利益。
（3）让步先大后小，逐步提高。
（4）让步从大到小，然后微升。
（5）让步从大到小，渐次缩小。
（6）出让全部可让利益后赔利相让，然后再讨回赔利。