第13章 喜好效应：想钓到鱼要知道鱼吃什么

破译产生喜好的密码

喜好原理是说，人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。“喜好”这个原理在中国的运用可谓是历史悠久，且几乎运用到了极致。从人的本性来说，大家都喜欢跟自己喜欢的人打交道。而与自己相似的人、让自己有愉悦感的人，通常会是喜欢的人。中国人是非常重情的，成语“投其所好”、“爱屋及乌”，讲的就是这个道理。产生喜好的因素主要有以下几个方面。

1.外表的吸引力

相信大家上学时都会遇到这样的情况：老师对那些漂亮的孩子们比较偏好，通常认为“漂亮=学习好”。而长大后，大多数人依然有着“漂亮=人品好”这样的看法。其实，这不是我们的错，而是光环效应在起作用。因为一个人某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。

虽然我们都知道评价一个人应该全面和客观，但那只是理想。很多人在七秒钟内就被人拒绝了，而有些人，却有了一见钟情。我们所理解的外表不仅仅是外表，而应包括言谈举止。因为这些跟我们的相貌、衣着等一起，形成了给人的第一印象。

2.相似性

物以类聚。有着相同兴趣、爱好、观点、个性、背景甚至穿着的人，更容易有亲近感。更不用说在销售中常被运用到的五同：同学、同乡、同事、同窗、同性。人都是个性化的，但在社会交往中，若要获得良好的人际关系，寻求更好的沟通和交流，就必须学会：求同存异。

3.称赞

从心理学上来说，每个人的内心都是渴望被赞赏的。所以，伟大的汽车销售员乔·吉拉德那载入吉尼斯大全的骄人业绩，有很大程度来自他每年寄出的1.3万张贺卡。而贺卡上只有千篇一律的几个字：“我喜欢你”——可见其威力。凡事都有利有弊。称赞会改变一个孩子的命运。如一个母亲对因脸上有大块胎记而自卑的女儿说：“孩子，你脸上的记号，是天使吻过的痕迹。你是最幸运，也是最特别的孩子。”这样的话，让孩子的内心充满了喜悦、自信和阳光。发自内心的称赞，会激发人们的热情和自信。而仅靠嘴发出的称赞，则叫奉承。古往今来，很多看似无德无能之人，却能得到重用，这便是最重要的法宝之一。

4.接触与合作

我们对接触过的事物更有好感，而对熟悉的东西更是有着特别的偏爱。这也是为什么在沟通技巧的培训时，会强调在“同一个频道”，如对方的语速、用词、口头禅等，都是获得认同不可忽视的细节。为了共同的目标而合作，使大家改变成见，互相了解和帮助。尤其是在遇到困难时，更能够增进彼此的了解，增强好感，建立友谊。

5.关联

现在很多企业因为一个产品做得非常好之后，就开始多元化经营；不少明星开始出唱片，很多明星开服装店、涉足餐饮业，建立自己的化妆品品牌……这些都是充分利用了关联原理。最容易理解的是近几年流行的“粉丝”一族。他们因为喜欢某个人的歌声，就无条件地喜欢他（她）的一切，并为了维护自己的偶像互相谩骂，甚至大打出手。看似幼稚的行为，其实是正常的心理现象。这一方面是承诺和一致性原理的作用（选择了某人，就有了压力需要保持一致），另一方面，自己偶像的出色、成就，也意味着自己的成功，因为相信这里有着自己的支持（明星一般也都是这样说的）！那么，为什么粉丝大多是些小男生、小女生呢？其中原因之一就是：当一个人自信心高时，不会仰仗别人的光环。威信和公众形象较低时，我们才会想到借助他人成功，帮助自己恢复形象。大家想想：一个非常成功的人士，什么时候跟人说过我跟哪位大人物合过影？跟哪位富翁吃过饭？常常把这些挂在嘴边的，都是那些离成功相去甚远的人。他们需要以此来抬高自己，引起别人的注意。

应用“首因效应”打开喜好之门

有些人不论讲到什么事都喋喋不休地讲个没完。这种自以为是评论家的人和具有辩才的雄辩家大不相同，其聒噪的言辞，不但影响和说服不了别人，还令人生厌。说服别人的要领并不在于以幽默风趣的口吻及华丽的辞藻把对方迷得团团转，或是运用高深的哲学理论，让自己影响别人。说话的真意在于将告知的讯息正确地传达至对方的内心，以有组织的理论使对方产生兴趣或喜好。

第一印象是说服别人非常重要的一环，因为它是在对其人一无所知的情况下获得的，故嵌入大脑的程度较深；并且它对今后输入的关于此人的信息，将产生不可忽视的作用。我们常听人讲：“一看就知道他是一个……的人。”这就是第一印象。这所谓“一看”，无非只有几秒钟时间。第一印象在人的社会影响力中起着太大的作用，但常常被人们所忽视。如果你不想错过任何成功的机会，别忘记第一印象的作用。在心理学上，第一印象被称为“首因效应”，无论它是正确的还是错误的。大部分人依赖于第一印象的信息。这种第一印象的形成对于日后的影响力起着非常大的作用。第一印象就是效率，是经济效益。它比第二印象、第三印象和日后的了解更重要。第一印象是决定人们是否能继续交往的关键。第一印象对于每个人都很重要，尤其当你想影响并说服别人时尤为重要。人们普遍喜欢那些穿着得体，为人热情、友好、宽厚、祥和的人，而厌恶那些穿着破衣烂衫，表现得缺乏修养，尖刻、好战、征服欲望强烈、自私自利的人。所以，你想影响并说服他人，必须给他人留下美好的第一印象。现代社会人人都在推销自己，影响别人，形象便是个人的商标。要想成功地推销自己，影响别人，就要把自己包装成名牌，必须拥有良好的教养。推销自己首先要影响别人，只有用自身的教养和形象打动他人、影响他人，才能成功做好业务。一前一后，两相对比，我们发现教养和形象对个人影响力的作用是巨大的。有好的教养和形象别人就认可你、接纳你，也愿意与你合作；相反，别人不敢接近你，又谈何影响别人呢？所以，塑造非权力影响力，千万不能忽略形象问题。教养和形象，并不是一句话、一个简单的穿衣和外表长相的概念，而是一个人的全面素质在流动中的展示。教养形象的内容包含得太丰富了。它包括你的穿着、言行、举止、修养、生活方式、知识层次、家庭出身、住在哪里、开什么车、和什么人交朋友等。它们清楚地为你下定义：你的社会位置、你如何生活、你是否有发展前途……教养形象的综合性和复杂性，为我们塑造成功的影响力提供了很大的回旋空间。每个人都具有对他人构成第一印象的影响的能力。这种第一印象在不到三十秒钟的短暂时间就已基本形成，并且第一次形成的印象决定了对这个人今后的评价。即给予你第一印象好的人和不好的人，将来即使俩人做了同样的事，你也会对他们做不同的评价。印象本身并不是固定的，它也会随着人们的交往而发生变化。但所有的变化无不以第一印象为原点，所以，初次见面是给人留下开朗、爽快、热情、健康的印象，还是使人产生忧郁、沉闷、冷漠、健康状况不良的印象，这对于今后你对他人的影响起着至关重要的作用。据调查，大多数人所喜欢的人具有下列特征——开朗、待人亲切、富有同情心、诚实、爽快、勇于实践、有责任感，等等。有些男性还喜欢真诚、纯朴、温文尔雅的女性。有些女性喜欢干脆利落、刚毅坚强、气度宽宏的男性。以上是被人们普遍承认的性格特征，而这些性格特征都能从人的表情中读出来。此外，还有人对羞涩腼腆的女性或一丝不苟、规规矩矩的男性感兴趣。总之，在一些测验中经常看到的结果是：具有开朗、活泼、温柔、和气的表情的人让人喜欢，而带有沉闷、郁郁寡欢、呆板的表情的人令人生厌。因此，表情对于第一印象而言至关重要。换而言之，表情是第一印象的素描。对于要提升自己影响力的人，每天必须要保持一个良好的表情。提升影响力，除了表情之外，还有心态、谈话方式等。一个人的心态包括同情心、爱心等。一个有影响力的人要具备同情心，能够设身处地地为他人着想，体谅、理解他人。一个有影响力的人之所以具有同情心，是因为有这样一种人生观支配着他，即对于每一个人来说：人生只有一次，并且一个人绝不可能独自活在世上。因此，在为人处世中，不仅自己要经常以良好、愉快、舒畅的心情对待人生，还应与他人和睦相处，不要制造不愉快的气氛。这种人生观与“得过且过”或“以伤害他人、难为他人为乐趣”的态度是截然对立的。

同时，谈话方式完全可以反映出一个人的影响力。有的人谈吐颇具吸引力，使听者如痴如醉，如同一种享受。也有的人谈吐给人以乏味、无聊的感觉，此时的谈话场所仿佛一个牢笼，使人产生一种尽快逃脱的欲望。在不同表达效果的作用下，这两类人的魅力当然不可同日而语了。此外，体态优美、容貌秀丽、风度翩翩的人容易赢得人们的好感。电影演员自不必说。一些歌手、运动明星之所以具有巨大的影响力，成为人们心目中崇拜的偶像，除了他们在艺术上、技术上的影响力之外，其形象的超凡脱俗也起到了很关键的作用。在这个年代，做个让人一见难忘的人并非容易之事，但也不是不能做到。要想影响并成功说服别人，不妨把握住一些技巧吧！

从喜欢别人到喜好原理

在我们的生活中，为什么有的人外表形象并不出色，但是却让我们如此地喜欢？以至于我们称之为“朋友”和“知己”？而有的人貌似出众，但是我们却不愿意接近他们呢？其实，正是“我们喜欢那些喜欢我们的人”的原则，让他们成为我们的朋友。是他们对我们的欣赏和认可，让我们感到他们有眼力，就像一个发现了千里马的伯乐。在我们的眼中，他们也就显得如此美好、特殊，我们愿意与他们接近，也愿意帮助他们。要使别人喜欢你，你就要先去喜欢别人。维也纳一位著名的心理学家阿尔弗雷德·阿得勒写过一本书，名叫《生活对你的意义》。在那本书里，阿尔弗雷德·阿得勒说：“一个不关心别人，对别人不感兴趣的人，他的生活必然遭受重大的阻碍和困难，同时也会为别人带来极大的损害与困扰。所有人类的失败，都是由于这些人才发生的。”一个人如果只关心自己，他很难成为一个被人喜欢的人。要成为受人敬重的人，必须将你的注意力从自己的身上转到别人的身上去。哲学家威廉姆士说：“人性中最强烈的欲望便是希望得到他人的敬慕。”这句话对于“别人”也同样适用，他人也希望得到你的敬慕。如果你只是过度关心自己，就没有时间及精力去关心别人。别人无法从你这里得到关心，当然也不会注意你。伍布奇先生是一家公司的总裁，著名的销售专家。当人们问及一个成功的销售员该具备哪些基本条件时，伍布奇先生脱口而出：“当然是喜欢别人。还有，一个人必须了解自己公司的产品而且对产品有信心，工作要勤奋，善于运用积极思想。但是，最重要的是他一定要喜欢他人。”这也是受人欢迎的基本要素。从本质上讲，受人欢迎是销售员素质的某种表现形式，因为从某种程度上讲，你在推销产品的同时，也在“推销”自己。当一个人可以真心地喜欢他人时，他一定会招人喜欢。所以，要获得他人的喜爱，首先必须要真诚地喜欢他人。这种喜欢必须是发自内心的，而非别有所图。其实，表现出喜爱我们的人，才真正掌握了我们人性的弱点。他们不仅让我们当时体验到了愉快的情绪，还让人类最强烈的渴望——“受人尊敬”得到了满足。他们对我们的喜欢、欣赏、赞扬，让我们认为自己的社会价值得到了承认。和他们在一起相处，我们拥有的是快乐。我们也回报他们以同样的友好与热忱。于是，他们在我们的眼中是友好、热忱、高大、可信的形象。如此的简单，不需要任何努力和代价，仅仅是由于展示出对我们的喜爱，我们就把同样的桂冠也戴在他们的头上了。杰出的名流都在无意识中运用这个原则来增加自己的影响力。这也是为什么他们受到公众喜爱的缘故。下面是伊里特博士做事方式的一个例子：

有一天，一名大学一年级的学生克兰顿到校长室去借50美元的贷款。这笔贷款被获准了。“接着我感激万分地致谢一番，正要离去的时候”——引用克兰顿自己的叙述——“伊里特校长说：‘请再坐会儿。’然后他令我惊奇地说：‘听说你在自己的房间里亲手做饭吃。我并不认为这坏到哪里去，如果你所吃的食物是适当的，而且分量足够的话。我在念大学的时候，也这样做过。你做过牛肉狮子头没有？如果牛肉煮得够烂的话，就是一道很好的菜，因为一点儿也不会浪费。当年我就是这么煮的。’接着，伊里特校长告诉我如何选择牛肉，如何用温火去煮，然后如何切碎，用锅子压成一团，放冷再吃。”就是由于对别人的事情同样强烈地感兴趣，查尔斯·伊里特博士变成有史以来最成功的一位大学校长。查尔斯·伊里特当哈佛大学的校长的时间是从南北战争结束后直到第一次世界大战的前五年。卡耐基在他的《影响力的本质》一书中写道：“不管是屠夫，或是面包师乃至宝座上的皇帝，统统都喜欢别人对他们表示好意。拿德国皇帝来说，在第一次世界大战结束时，他成了万恶不赦的罪人。在愤怒的人民中，却有个寡妇的小孩子写了一封非常单纯的信给他。这个孩子说，不管别人怎样想，他会爱戴他的皇帝。德皇深受感动，邀请这个孩子去做客。小孩去了，她母亲也同行。德皇与孩子的母亲竟然成婚。”

迎合他人的兴趣打动对方

共同的爱好、兴趣，也可能成为彼此友情的纽带。迎合对方的兴趣，谈论对方感兴趣的话题，对方肯定会感到愉快。投其所好，其实是很实用的人际交往技巧。我们总是喜欢与自己喜欢的人打交道，也喜欢做自己喜欢的事情。如果我们想要得到他人的喜爱，从他人的兴趣爱好着手，就容易得到他人的喜欢，那我们做起事情来就会很顺利，自己得到了快乐，而他人也得到了愉悦。都爱下棋，在路边棋场相识，相互成了棋友；都爱垂钓，在湖边相识成了钓友……这样共同的东西把彼此召唤到一起，在共同切磋中，便结下了友谊。某军校外面有一条清幽的小路，早晨常有人到这里跑步锻炼。一位姓王的教员和一位姓高的教员，每天跑步之后都会在这里相遇。然后一起散步，边走边聊，由一般寒暄到相互了解。两个人都爱好写作，少不了交流体会看法，彼此虽没有物质的交往，却都觉得受益匪浅，渐渐成了好朋友。有一对青年男女恋爱，姑娘的父亲是高干，小伙子不仅人精明能干，长得亦帅气，但家在农村，故而，当姑娘对父亲提起这个小伙子时，其父认为门不当，户不对，便断然拒绝。姑娘一气之下要和家庭决裂，但这个小伙子却不让姑娘任性使气，并说他有办法改变姑娘父亲的执拗。他问姑娘她父亲有何爱好，当知姑娘的父亲爱下棋、喝酒后，便让姑娘先对她父亲说另谈了一个对象，其他一切都不要提起。以后同姑娘去她家时，小伙子一去便提两瓶好酒，并顺便捎一对精致的小酒杯。小伙子为了那些酒杯，可是跑了许多工艺品商店，今天买两只高脚杯，明日就会买一对有机玻璃三脚杯。弄得姑娘的父亲喜爱上了这个年轻人。小伙子每次见姑娘的父亲，必定与之谈论围棋。为了弄通围棋，小伙子买了许多有关围棋的书报杂志。姑娘的父亲喜爱围棋纯属业余爱好，并未作过精心研究，而小伙子本对围棋不在行，为了打通姑娘的父亲这一关，自然下了不少功夫，谈起围棋倒也俨然内行。加上小伙子精明机智，不到几个月，姑娘的父亲觉得这个小伙子很对胃口，于是答应把女儿嫁给他。小伙子的成功，妙在善于投其所好，他能审时度势，化被动为主动，正如王健的《新嫁娘》中说的“未谙姑食性，先遣小姑尝”那样。他是通过姑娘，先知其父之所好，然后投其所好，抓住契机，取得了老丈人的欢心，达到了目的。

了解他人，主要是了解对方的价值取向和兴趣点，就是了解对方对什么事情最关心、最有兴趣。一件事对某个人来说很重要，但对另一个人来说却未必重要，也许是小事一桩，甚至不值一提。如果你不了解对方的兴趣点，只顾自己好心好意地关心帮助对方，进行感情储蓄，在他看来也许毫无价值，这就起不到感情储蓄的作用，甚至会被认为是添麻烦，从而变成对感情账户的支取。所以，你一定要了解他人的兴趣点，必须把对方认为重要的事情摆在如同他对你一样重要的位置。你关心他的兴趣所在，这体现出你对他的了解和理解，而这种理解就是一笔巨大的感情储蓄。每个人都有自己的爱好和兴趣，你若想接近某人或拉近与某人的关系，你就应该努力对他所感兴趣的事情做深入的分析和了解，利用这种兴趣可以架起一座与人沟通的桥梁。在现实生活中，如果能够“投其所好”，你的人际交往就会顺利得多，事情也会好办得多。卡耐基在《如何赢得朋友》一书中列举了十条人际交往中应该掌握的技能，其中一条就是谈论别人感兴趣的话题。卡耐基说：“经常让别人感到他很重要。认为别人重要说明你尊重他，并且，人们常常希望在别人某一方面的能力表现不足时表现自己。”谈论对方感兴趣的事或物，是在无形中给对方一个赞美和肯定，会使你获得好感，从而拉近彼此的距离，达到影响并说服他人的目的。无论是生活中的普通交往，还是商业上的重要谈判，只要谈对方感兴趣的事，你就会收获意想不到的效果。让别人感到有趣、说话的内容值得一听，具备了这个技巧，你就能更容易说服对方。

用喜好心理做好情感协调

当你想说服客户时，遭遇对方警戒心的阻碍，这种情形在初次见面是不可避免的。但是，有时熟人也会有这种表现。当他发现你怀有某种目的时，自然而然便会产生警戒心。此时，你正和一位戴着面具的人说话，对方隔着一道面具，你无法看清他的表情，不知他态度如何，所以你就无法采取良好的应对方法。但是，如果因为对方戴着面具而放弃了进一步说服的念头，那便是不战而败。对方有警戒心，就像一个人身上包上了一个护盾，就像一道防火墙。这层护盾起到保护和反弹的作用，使你无法进入他的内心世界。通常，如果没有特别的情况，我们是不会对家人、朋友、同事产生警戒心的。但是对于初次见面的人，多少总会有些警戒心。这是因为尚未了解对方，所以才会对他怀有警戒心。一旦双方交谈投机之后，警戒心立即消失，在很自然的情况下就会接受对方的要求。这正是说服者比说服内容重要的证明。但是，如果对方和自己不投机，则情况完全相反。警戒心不但不会消失，反而还会加强。为了突破坚强的心理障碍壁垒，以便顺利进行说服，必须深入对方的深层心理，让对方对你产生好感。这才是最重要的。发现对方有警戒心之后，必须立刻采取行动，摘下对方的面具，好好听你的说服，如此一来，说服便成功了一半。但是，这时如果你对他说：“你不必对我怀有戒心。”不仅没有效果，反而会增加反效果。因为对方的深层心理被你识破了，所以他只好加厚心里的障碍，防止你再次突破。这时候，你应该停止说服工作，致力于铺设沟通的“管道”，和对方好好沟通才是。将人的心比喻为车轮，则可分为外面的表层和里面的深层。在进行沟通时，必须先用带子将“心的车轮”的表层连接起来，借着表层的转动带动深层的转动。心理学上将这种作业称为“情感协调”。连接的工作做得好，心与心的车轮便能顺利转动，产生共鸣，说服自然容易成功。如果你还不能接受对方，表示你们之间还没有做好“情感协调”。未做好“情感协调”，说服工作一定无法奏效。要使对方接受你的说服，必须将自己的心意传达给他，对他表示关怀。无论你是否同意对方的说法，先表示同意，即使他所说的全是不合道理，缺乏道德的事情，你也得先全盘接受，这种方法在心理学上是一项重要的工作。当对方意识到你赞同他的看法之后，警戒心就会消失，容易接受你的说服。

要说服怀有警戒心的人，必须和他产生“情感协调”。而阻碍“情感协调”的因素之一是对方认为“我和你是属于两个完全不同的世界”。像这样，对方认为车轮的大小不同，所以根本无法连接、转动。要解决这个问题，必须让对方意识到，你们是属于同一个世界，同一个集团才行。据说，要劝导酒鬼戒酒或烟鬼戒烟，医生的话不太管用，反而是具有同样经历的人较有说服力。因为团体意识能够削弱警戒心，造成虚心听教的心理。一位善于推销的推销员，一进入阳台，会立刻找寻与那位家庭主妇有关的事物为话题，例如，看到花瓶里的康乃馨，会说：“我也很喜欢这种花。”以此方式来造成和对方的共同意识。人们在和初次见面的人谈话时，常常会问道：“你是哪里人？”“哪个学校毕业的？”这种行为就是潜意识里想找寻的彼此的共同点。当对方说出地点后，也许你会说：“哦！两年前我去过。”如此一来，心理的距离便大为缩短了。和初次见面的人谈话时，如果彼此的经验相同，则警戒心就会减弱，彼此就能坦诚相见了。另外，以和对方具有密切关系的第三者为话题，也是缩短心理距离的方法之一。有一位从事不动产事业的朋友，每当他发觉商谈不顺时，便将话题转向对方的家庭。有一次他出席一个商谈会议，对方是一个知识分子。本来，知识分子的表情非常严肃，但是听到这位朋友说：“令郎现在念小学了吧！”对方的表情立刻松弛下来，笑着说：“你怎么会这么清楚呢？那孩子调皮极了。”这位朋友就是以对方爱子为话题，成功地完成“情感协调”，消除了对方的警戒心。不仅如此，每个人都有自己习惯的口音，听到自己习惯的口音时，警戒心立即消失。例如，北方有北方的口音，南方有南方的口音，听到家乡的口音，自然会对对方产生亲切感。据说，某位名牌节目主持人，无论到什么地方作秀，总以当地的口音说话，于是获得了对外地人怀有强烈抗拒感的各地区的人心。喜欢足球的人，会用足球的术语来对话；喜欢打牌的人，也会将打牌的术语运用于日常会话中。这种方式在说服工作上也有卓越的效果。流行语也是在某一特定时间内很有效的说服语，尤其在年龄不同或环境不同者的对话中，流行语更具有说服力。某个学校曾经做过这样的实验，发给老师一份流行语表，学习各种流行语。结果发现，愈懂得用流行语的老师愈受学生欢迎。比如什么“粉丝”、“玉米”等网络流行语！以这种观点来看，中老年人要说服对老年人怀有抗拒感的年轻人时，流行语是不可或缺的利器。特别在和孩子沟通中，流行语能让你快速找到和孩子沟通的共同语言！