第三节 侧挂陈列数量及搭配
问题7·一杆侧挂陈列多少件货品？
▼情景再现
12月，华南某城市的一家购物中心女装店铺内，侧挂陈列件数比较多，于是我随手拍了下来，如图1-3-1。
图1-3-1 侧挂陈列件数达32件
像这种单杆陈列件数达30件左右的现象，在现在的女装品牌市场上已经越来越少见了。进店翻看吊牌价格，发现产品价格不高，性价比不错，在这种情况下，单杆陈列件数较多也是可以理解的。
今天我们不讨论这杆侧挂的陈列件数是否过多，仅以这杆侧挂作为引子，说说一杆1.2米左右长的侧挂应该陈列多少件货品。（备注：大多数品牌的侧挂长度在1.2米左右。）
▼实战演练
实际上，一杆侧挂陈列多少件货品，取决于两点：一是出样几个SKU，二是每个SKU陈列几件。品牌市场上主要有以下五种情况。
第一种：约12个SKU陈列12件左右。每个SKU出样1件的女装品牌，单杆侧挂SKU数在10~15个，陈列件数也在10~15件的范围，如图1-3-2。
图1-3-2 单杆侧挂12个SKU，12件
第二种：约6个SKU陈列6件左右。部分定价较高的男女装品牌，一杆1.2米的侧挂只陈列6件，也就是6个SKU，随着上货波段的进入，有时会达到8件，如图1-3-3。
图1-3-3 单杆侧挂6个SKU，6件
第三种：约6个SKU陈列12件左右。市场上的品牌用得最多的就是这一种，男装、女装、童装都有，每个SKU陈列2件，一杆侧挂陈列6个SKU，共12件，如图1-3-4。
图1-3-4 单杆侧挂6个SKU，12件
第四种：约4个SKU陈列20件左右。在客流较大的休闲、运动、快销品牌中，每个SKU出样4~6件，一杆侧挂陈列4~5个SKU，共20件左右，如图1-3-5。
图1-3-5 单杆侧挂5个SKU，25件
第五种：约4个SKU陈列30多件。某些价格较低的快销品牌，特别是在打折清货时，每个SKU会出样8~12件，每杆侧挂出样4个SKU，总件数超过30件，偶尔也会有40多件。
以上五种情况，一杆侧挂的陈列件数有6件、12件、24件、32件等不同情况，而单杆SKU在4~12个之间。随着品牌竞争越来越激烈，一杆侧挂陈列SKU数达12个的品牌已经越来越少，基本集中在4~8个之间，这是为何呢？
原因很简单——多了看不完。大多数顾客进入店铺后，会用右手翻看侧挂里面的衣服，并且不管你一杆侧挂里陈列了多少个SKU，顾客最终翻看的SKU数量，就只有三五个。此时，一杆侧挂里面的SKU陈列数是10个、15个或20个，基本上没什么分别，顾客只看得了三五个。
你可能会觉得，一杆侧挂的标准件数是12件时，我加到14件没问题，加到16件也可以，加到18件也还行，加到20件也没事儿。真是这样吗？
当然不是，“侧挂陈列件数”与“顾客质量”紧密相关，一杆侧挂陈列的件数越多，进店顾客的质量就会变差，销售平均折扣也会下降，销售业绩的长期趋势会走弱。正因如此，我们可以看到，某些品牌会刻意减少陈列件数，以提升顾客质量与销售业绩。
陈列小妙招
1.2米侧挂的陈列件数，可以参考以下数字：
1.一杆约6件——高单价品牌（倍率10倍以上）；
2.一杆约12件——中间价品牌（倍率4~10倍）；
3.一杆约20件——低单价品牌（倍率4倍以下）；
4.一杆30多件——低单价品牌季末清货时。
问题8·侧挂里面需要套穿搭配吗？
▼情景再现
12月，浙江的一个城市，某中年女装柜台，店铺陈列了很多厚重的外套（类似于图1-3-6中女装店铺的样子），很少看到侧挂里面有毛衣等内搭货品，问过之后才知道，她们将内搭都“套穿”到侧挂外套里面了，主推外套，说是更容易出业绩。
图1-3-6 主推外套的女装店铺
虽然这种将所有毛衫等内搭套穿到侧挂衣服里面，把位置腾给外套的做法不多见，但将部分内搭穿进侧挂的现象随处可见，主要有以下三种情况：
1.货品太多——随着一拨接一拨的新品上架，店铺慢慢陈列不下，店长选择将部分内搭套穿进侧挂外套，好让货品能够陈列得下。
2.异类货品——某些陈列师会将个别“颜色不合群”的款式套穿到侧挂外套中去，以免影响侧挂的整体效果。
3.外套需要——某些店长认为，侧挂里某些外套空着不好看，需要一件内搭，就给外套里面搭配了一件衣服。
图1-3-7 外套内搭
那么，在这几种情况下，是否需要将某些衣服套穿到外套中去呢？我的答案是——不可以。原因只有一个：销售概率。
▼实战演练
假设一家店铺有100个SKU，点挂上出了10个，侧挂里出了90个。顾客从右边进店，逆时针逛一圈，中途会用右手去侧挂里扒拉几下，三五分钟内，顾客“看到”与“摸到”某件货品，会直接影响到这件货品“试穿”与“成交”的概率。若100名顾客进店，结果很有可能是这样的：
1.点挂概率——某件点挂货品（陈列在畅销区），100名顾客进店，100人都会看到，可能有70人拿去试穿，说不定能成交35人。
2.侧挂概率——某件侧挂货品（陈列在畅销区），100名顾客进店，80人会走到这杆侧挂处，40人会扒拉一下侧挂的货品，20人会扒到这件衣服的肩膀，10人会取下来看看，5人会拿去试穿，3人会成交。
3.侧挂里面衣服的概率——某件侧挂套穿毛衫（畅销区侧挂），100人进店，80人会走到这杆侧挂处，40人会扒拉侧挂货品，20人会摸到这件毛衫的外套，10人会取下来看，5人会拿外套去试，3人会拿外套毛衫一起试，1人会拿毛衫去试，毛衫会有1人成交或零成交。
说到这里，你就会发现，将内搭货品套进侧挂的外套里面，基本等同于给那件内搭货品判了个“死缓”，等同于将它放弃了。很多店长觉得可以靠员工主动推荐，然而员工经常不知道需要的内搭货品在哪件外套里面。所以，不建议在侧挂上进行任何套穿搭配，包括无袖马甲在内。
陈列小妙招
侧挂里不需要任何套穿搭配，如果你一定要穿，只能将那些“即将被你放弃”的“断码款”和“过季款”穿进去，当季的主销品类是绝对不能穿进去的。
问题9·侧挂里面需要“上下吊挂搭配”吗？
▼情景再现
某年秋天，有些小伙伴问到我一个问题——侧挂内上下吊挂搭配，也就是用上下装连接条将上装与下装搭配起来，陈列到侧挂里面，这样合适吗？于是我找了一张非常明显的图片，也就是图1-3-8圈圈中的样子。
图1-3-8 裤子挂在侧挂上衣下面
这样的上下吊挂搭配，本来是出点挂的陈列搭配方式，为什么很多店铺喜欢将它们陈列到侧挂里呢？
1.货品太短——有些店铺员工觉得，短裤和短裙陈列在侧挂里面很短，短裤、短裙下面就很空，不好看，应该把短裤和短裙用连接条挂到侧挂衣服下面才好看。
2.上装需要——某些店长认为，侧挂里某些上衣需要搭配好“绝搭”的下装，让顾客试穿时，选择这套“最佳搭配”。
3.调节节奏感——某些陈列师觉得侧挂里面的陈列要有高低（长短）错落的节奏感，将下装连接在上衣下面，就是人为调节侧挂里的节奏感，让整杆侧挂更好看。
那么，在这几种情况下，是否需要在侧挂中“上下吊挂搭配”呢？我的答案是——不需要，原因还是只有一个：销售概率。
▼实战演练
同样假设一条裤子吊挂在某个平销区侧挂上衣的下面，那么100名顾客从右边进店，逆时针逛一圈，中途会用右手去侧挂里扒拉几下，顾客“看到”与“摸到”某件货品，会直接影响到这件货品的“试穿”与“成交”，最后概率可能是这个样子：
1.100名顾客进店，66名走到那条裤子所在的平销区。
2.走到平销区的66名顾客中，44名会用手扒拉几下这杆侧挂。
3.扒拉这杆侧挂的44只右手，有22只会扒拉到这条裤子所配上衣的肩膀。
4.扒拉到上衣肩膀上的22只右手，有11只会将这件衣服取下来看看。
5.取下衣服的11名顾客，发现下面还吊着一条裤子，有5名会放回去，有6名会对上衣有点兴趣。
6.对上衣有兴趣的6名顾客中，有3名会让员工拿给自己试穿一下，其中有1名会让员工拿整套给自己试穿一下。
7.试穿上衣的3名顾客中，有2名购买了上衣，那条裤子成交1条或零成交。
综上所述，你会发现，将下装吊挂在侧挂的上衣下面，基本等同于给那件下装货品判了个“无期”。靠着员工成套推荐，还不如指望员工“看客拿衣”靠谱（即看到顾客下半身体形，主动推荐合适的下装）。所以，不建议将任何一件下装吊挂到侧挂下面，包括短裙与短裤，当然，重复出样或过季产品没关系。
陈列小妙招
侧挂里不需要任何“上下吊挂搭配”，如果你一定要做，只有那些被你放弃的“重复出样”和“过季款”可以这么做。