第2章 互联网向移动互联网加速演进，互联网思维向移动互联网思维快速迁移
2.1 什么是移动互联网思维
移动互联网思维就是基于移动网络的精准化思考。思考的出发点是移动通信和互联网的结合。思考的目的是对传统企业价值链的重新审视，体现在战略、业务和组织三个层面，以及供研产销的各个价值链条环节中，并且将传统商业的“价值链”改造成互联网时代的“价值环”。思考的本质是碎片化和移动化。碎片化产生两大模式：一个是微模式，即一切以“微”为前提的产品及服务，如微信、微博、微公益、微视频等；另一个是圈模式，即人们之间通过关系重构形成各种各样的圈子，如朋友圈、同学圈、驴友圈等。移动化也产生了两大模式，分别为移动支付和移动娱乐。这四大模式的精髓衍生出两点。其一是粉丝思维，一切经营目标是经营用户而非经营产品，先有用户再有产品。传统制造思维是以产品为中心，而网络时代下产品是沟通工具，目的是挖掘用户需求，找到满足需求的一整套解决方案，即“用产品破冰，用方案黏住”。二是平台战略，即品牌商、制造商、渠道商、供应商、开发商、服务商、传播媒介、消费者，通过互联网在一个平台商实现价值交换及利益最大化。这些实际上是由四个不同类型的网络相互交织构成的，即内容网络、社交网络、服务网络和终端网络。
2.2 移动互联网给营销带来的三大变化
互联网是人与人的交互，物联网是物与物的交互，移动互联网就是人或物通过移动智能终端的交互。移动互联网是人与人的连接，也是人与世界的连接，是PC端互联网进化的高级阶段。
不论你是谁，你都应该思考—
你的财富、人生该如何与移动互联网结合？
1.载体和形式发生变化
昨天我们关注电视，今天我们关注手机及Pad终端；昨天我们关注报纸，今天我们关注微博；昨天我们沟通交流时用固定电话机，今天我们用微信；昨天我们因为买车而形成团体，今天我们可能因为某一爱好组成团队。载体及形式都在发生变化，消费者的消费习惯和使用行为在改变，延续传统的营销模式肯定不能适应市场的发展。
2.大数据精准营销成为可能
移动互联网信息每两年翻一倍，呈几何级数增长。对产生的大数据进行整合利用，可实现资源利用最大化。大数据下人是完全“赤祼”的，通过大数据精准分析可以完整还原人的行为，查找原因并匹配相应的策略。
3.移动互联网精准营销成为必由之路
“体验为王+粉丝思维+参与感”走向前台，移动互联网时代信息越来越透明，因此要打破信息的不对称性格局，竭尽所能透明一切信息，实现移动互联网精准营销。
比尔·盖茨说：“今天你错过了互联网，你错过的不是一次机会，而是一个时代。”企业开辟网络营销渠道已经不是正在考虑或者计划中的问题，而是迫在眉睫、势在必行的问题！
2.3 移动互联网思维与互联网思维的差别
如果说PC互联网只是俘获了80后和90后这些数字土著的芳心，那么移动互联网已经全面拥抱新一批数字移民。这些数字移民包括50后、60后、70后，他们也许从来没有用过PC，大部分人也从来没有在亚马逊、淘宝或京东上买过一件东西，但他们已经习惯每天通过手机或平板电脑与这个世界建立连接，他们在移动设备上看微博了解天下大事，刷微信了解朋友动态。这是人类历史从工业文明向信息文明进化的最重要的时刻，我们所熟悉的很多经济规律和价值规则将被改写。
互联网思维向移动互联网思维过渡成为必然。2014年，企业家们认准互联网思维，可理想中的电商时代不仅没有到来，反而陷入更大的痛苦之中。电商没有互联网思维？臃肿的供应链和物流系统无法适应移动互联网碎片式的小订单和高频次的节奏，最后沦为尾货或过季商品的处理市场，与自己的主力客户群渐行渐远。为什么会这样，互联网思维的问题到底出在哪里？
以企业为中心的、满足所有消费者需求的“大而全、提供一站式购物体验”的PC互联网思维已经不能很好地满足SoLoMo消费群的需求。我们必须从PC互联网思维迅速切换到以消费者为中心、满足每个消费者个性化需求的“小而美、提供极致的私人购物体验”的移动互联网思维。
互联网思维下“传统企业+互联网平台”的简单拼接不能适应情景化痛点需求。互联网思维强调一切都要入网，要求企业接入平台，人还是原来的人，制度还是原来的制度，唯一变化的就是接入互联网的渠道。这种简单拼接非常适应情景化痛点的需求，未来的消费者更加个性化，并不是接到移动互联网就什么都可以卖出去，而是是否可以利用“情景融合”做出最击中需求痛点的体验。不停留在表面，深刻体会，敢于践行，这是互联网思维所缺乏，也是创业者或是企业管理者所需的移动互联网思维。因此，移动互联网的出现，将会改变传统商业格局，改变这个世界的游戏规则，它将颠覆一切可以颠覆的事物，将掀起一场更大的革命！
互联网思维下的严密组织分工不适应移动互联网时代的个性化需求。互联网思维下组织严密分工，事事讲控制，这种模式很难适应移动互联网时代快速响应市场的需求。移动互联网思维讲求小而美的组织，是一种分布式的自然竞争生态。
人类社会从传统时代走向互联网时代再走向移动互联网时代是一种必然。如果用“效果=数量×质量”来衡量三大时代的话，我们来做一次传统思维、互联网思维、移动互联网思维在营销方面的全新对比。
1.传统思维 营销效果=沟通次数×成交率
·沟通次数：与更多顾客见面沟通。
·手段：广告+渠道+销售，核心是渠道为王。
·传统广告：如脑白金的“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”，铺天盖地，举国皆知。
·销售渠道：如王老吉，有水卖的地方就有王老吉。
·销售铁军：如史玉柱的“总攻令”，一夜铺满50万商场。
·黄金地段：如麦当劳紧邻城中心，抢占商圈。
·深度分销：如可口可乐无处不在，从食杂店到大卖场。
·成交率：说服更多顾客。
·模式：话术+公益。
·话术：如怕上火就喝加多宝。
·公益：如民族饮品王老吉，一捐就捐一个亿。
总之，传统营销思维的核心是销售空间、销售人员，注定沦为资源密集型、劳动密集型产业。
2.互联网思维 营销效果=流量×转化率
·流量：让更多顾客参与。
·手段：大平台卡位+自建平台。
·大平台：天猫、淘宝、阿里等建有流量直通车，可以直接引流。
·自建流量（自媒体）：官方微博、官方微信、官方公众号、微官网……
·购买流量：百度竞价排名、流量直通车、淘宝钻展、腾讯广点通……
·扶植流量：有趣故分享、有礼故分享、有用故分享、有份故分享、有感故分享……
·转化率：让用户付费。
·手段：有礼+创意+有趣。
·有礼：二维码一扫就有礼品。
·有趣：大创意，萌萌哒。
总之，互联网思维的核心是ROI，解放了销售空间、销售人员，从劳动密集型向知识密集型转移。
3.移动互联网思维 营销效果=时空触点×适度影响
·时空触点：在对的时空接触顾客。
·适度影响：用对的方式影响顾客。
·手段：消弭时空距离（随时、随地、随身），消弭心理距离（圈子化、场景化、跨界化）。
·随时：智能设备永远在线，24小时都可营销。从星巴克的Earlybird早安闹钟，到易淘食的世界杯期间半夜外卖。只要有痛点、痒点、槽点就要满足需求。
·随地：移动互联网时代，万物互联，从床上到椅子上到草地上都可营销。如LBS（Location Based Service，基于位置服务）的推送和O2O式分享，大众点评的分享，支付宝的免费WiFi计划，微信扫码比价……
·随身：可穿戴设备使营销脱离区域的界限，如谷歌眼镜、咕咚手环……
·圈子化：移动互联网消费者因为各种不同原因聚集在一起，如《罗辑思维》：内容吸引眼球，因清晨60秒语音而关注罗辑思维公众号；个性维持情感，因认同罗胖魅力人格体而购买罗辑思维会员；定制诱使行为，如惊鸿书箱或罗辑月饼，关注少买点，会员多买点。应该思考如何用眼球经济、关系经济、情感经济玩转移动互联网社群。
·场景化：移动互联网营销讲究适时、适地、适情。想象你走进Genius Bar的瞬间，他们就知道你的iPhone 4玩手游不给力，iPad 2屏幕裂了；想象你正在优衣库官方网络旗舰店挑挑拣拣时，客服发来信息说某条裤子很配你上周五购于优衣库（前门店）的那件衣服；想象你的饥肠辘辘被可穿戴设备感知，自动向附近麦当劳要来优惠券。上述还是想象，RDT（Realtime Data Targeting，实时信息定向）广告却已是现实，它能据PM2.5、所在区域、交通状况、是否有WiFi等情况投放广告。想象某空气净化器在PM2.5爆表的黄昏，提醒家中空气可以清新；想象某教育机构在车程约一小时的早晨，告知坐车不妨练口语。
·跨界化：移动互联网充满想象空间，免费干掉收费，有效干掉冗余，清除信息流、物流、资金流中的一切低效与冗余，清除利用信息不对称的中间群体。以免费为例：可以是交叉补贴，如微信免费，微信游戏收费；可以是三方补贴，如Flappy Bird免费，内置广告位收费；可以是增值服务，如优酷看视频免费，不看广告收费。
从互联网向移动互联网迁徙是客观规律，从互联网思维向移动互联网思维挺进是趋势，更需要睿智。我们需要加速从工业思维转向互联网思维，从PC互联网思维转向移动互联网思维，要用移动互联网思维重新梳理公司的战略、文化、组织，重新审视僵化的企业文化和传统的金字塔式或矩阵式组织结构，重新定义产品和服务，必须彻底、全面地转向以消费者为中心的组织。未来属于那些没有条条框框、敢于用移动互联网思维向传统商业发起挑战的人，更属于那些顿悟移动互联网思维、深刻洞察商业本质的传统商业觉醒者。