推荐序

 

我讨厌社交——它让人厌烦且具有操纵性。

这颇为讽刺，因为我被《福布斯》、《快公司》杂志、彭博社（Bloomberg）等媒体评为全球最善交际者之一。但我并不认为我做的事情是社交。我将自己视为“连接者”（connector）。我喜爱为需要认识的两个人做相互介绍。一碰到某个人，我就开始思考，他们所做的事情是否能帮到我认识的人。于我而言，我只是有意地把两个人联系到一起，以服务于他们的战略目的。

每每遇到那些对自己无知无觉的天才时，我都会感到狂喜。出于某些原因，技艺高到令人难以置信的人（如技术人员、创意人员、发明者、思想者）对自己天资的认识往往晚于其他所有人。我很乐意帮助这些人制定创投提案，在整个创业过程中给予他们关照和帮助，看着他们获得自己真正需要的东西，欣赏他们在探索自身魔力的旅程中获得成功。我热爱帮助人们推销自己。

这同样很有讽刺意味，因为我讨厌推销我自己。

虽然在爱达荷州乡下的一个三百人小镇长大，但我还是出奇得害羞。我就读的高中像电影《大人物拿破仑》（Napoleon Dynamite）中的描述的那样，我内向的性格让我遭到了别人的欺负。引起其他人对我的关注是我从未做过的事情。

我曾是一些成功的公营公司（上市公司）和私营公司的CEO（首席执行官），但在自己开公司时，我却陷入了困境。我懂得如何推销任何人、任何事，除了我自己。

就像社交一样，“销售”（sales）是二手车推销员和深夜电视购物节目主持人所做的事情，让人厌烦且具有操纵性。我没有推销过自己，也不愿意这样做。我想，只要我有智慧，是个好人，对他人确实有帮助，那我就会得到报酬。

多么天真的想法！

尽管我希望这个愿望成真，但那不过是童话。我的《给予者：只有给予者才能成功运营社群》（How to Be a Power Connector）一书大获成功［获得了《公司》杂志（Inc.，美国商业报刊）2014年十佳图书称号］，那之后，我开始接到一个又一个邀请我去演讲的电话。当时我是有偿演讲方面的新手，所以大大低估了自身价值，要价偏低且工作量过度。每当有人问到价格时，我总是会先张口结舌，然后跟对方开出我认为的对于一场“仅仅”45分钟的演讲来说应该收取的“高价”（实际上我的报价并不高）。

我的客户欣赏、感激我做的事情。他们爱我，我也爱他们。但是，不管我提供了多少帮助，我银行账户上的数字似乎始终无法与我实现的价值相匹配。

有一天，我偶然看到一篇关于如何用间接方式谈成交易（soft sales close）的文章。这是我读过的有关如何用地道方法进行销售的最佳文章之一。署名是：马修·波拉德（Matthew Pollard）。

根据阅读马修的其他文章和后来直接与其交谈的经验，我觉得自己可以信任他。这是一位专业销售人士，没有试图用花言巧语诱导我购买……嗯，任何东西。他没有想要利用人们，也不愿意欺骗大家。他真心希望能为人们提供帮助。他做生意的方式正是我喜欢的，即以将人们与他们真正需要的东西联系起来为中心。

马修挑战了我对销售的基本看法。例如我对一场45分钟演讲的看待，我原本应该看到，创建或定制一场主题演讲需要数天的准备时间，前往目的地也起码要两天，以及在此旅途中无法与其他客户合作的机会成本。这其实还没有考虑进演讲中或其后与听众一对一的讨论中所分享的见解和经验的价值。

难怪没人愿意雇用我——我出价太便宜了！

作为内向者，尤其是作为一个总被教导要以他人为先（优先考虑别人）的女性，我本能地回避“你要价多少？”这个问题。我曾是多家公司的高管，但却无法自信地回答这个与个人（公司）业务有关的基本问题。

马修提出了一种思路，改变了一切。

我不再等别人提出价格，而是抢先问道：“现在，既然你们考虑来找我，或考虑邀请我在你们的活动中演讲，我相信你们已经对与我合作的成本有所了解。你们心中的预算（大概）在多少？”

我能感觉到对话方式改变所带来的能量。不再是由我胆怯地提出自己的报价，突然间，变成他们在试图证明自己有预算与我合作。

我开始听到这样的回答：

“我想我们的预算大概在X美元上下。”

“我们的预算大致在Y美元以内。”

“我知道你的要价很可能比这个高，但我希望你能接受Z美元的演讲价格。”

他们的报价是我以前收取费用的三到四倍。最棒的是，我完全不感到厌恶，不觉得自己在误导人，也没有感觉自己以某种方式骗了这些人的钱。老实说，我觉得他们开价很合理，我的确值这个价钱。

芭芭拉·乔丹（Barbara Jordan，美国律师、教育家、政治家）曾说：“要想游戏玩得好，你最好了解每一条规则。”我确实在玩一场游戏，一场帮助每个人获胜的游戏……而唯一没有获胜的就是我自己。马修让我看到了我错过的规则。我学会了如何推销自己的技能，同时仍然像在读到那篇文章之前那样感到自己的诚恳、真实、乐于助人……只不过，现在，我还感觉到了自己也是赢家。

简而言之，马修的销售体系将一切都整合到了一起，给了我梦寐以求的事业。请相信他的销售方法，看看它能为你发挥什么效果。

 

——朱迪·罗宾奈特（Judy Robinett），

《给予者：只有给予者才能成功运营社群》作者