2.2　做做电商卖卖货

与广告合作相比，“电商＋短视频”是广大观众更熟悉的一种短视频变现模式，大多数观众都有在短视频平台消费的经历。那么作为短视频播主，怎样利用“电商＋短视频”这一形式来变现呢？一般可以通过自营、他营和社群三种渠道来进行。

2.2.1　自营：深挖卖点，做精做透

电商与短视频的结合有利于吸引庞大的流量，一方面短视频适合碎片化的信息接收方式，另一方面短视频展示商品更加直观、动感，更有说服力，因此不少经营着网店的店主，纷纷在抖音、快手等平台中开设了账号，利用短视频与直播推销自己店里的商品。

一般情况下，如果短视频播主推广的商品来源于自己经营的店铺，那么店铺名一般会与账号名相同或类似，这样可以强调店铺与播主的关联性，强化个人IP。如抖音平台就允许播主开设“抖音小店”，在小店中，播主可陈列自己店里的商品，并在短视频中进行推广，如图2-6所示。

想要自营做得好，客户络绎不绝，就需要深挖产品的卖点，将每件产品都做精做透。比如某位播主在推销宠物专用气垫梳时，从价格、功能性、使用感受等多个方面对产品进行了展示，现身说法，深挖卖点，如图2-7所示。

2.2.2　他营：融入个性，展现特色

并不是每一个走“短视频＋电商”经营道路的个人或团队，都需要有自己的线上商城，与购物平台进行合作也是一种可行的途径，例如很多播主就与淘宝联盟合作，从淘宝联盟选择合适的商品进行推广，以“淘宝客”的身份赚取佣金。

在具体操作上，播主会制作含有商品推广内容的短视频，并在视频购物车或商品橱窗中放入对应商品的链接，甚至加入特别的优惠，这样一来，因为观看短视频而对商品产生兴趣的观众，就可以直接点按链接进行购买，如图2-8所示。

一款他营的商品可能在平台上存在着很多推广者，这是因为如果一款商品的推广佣金较高，而商品本身质量、功能与价格等都不错的话，自然会有很多播主同时选择对其进行推广。因此，如果想要在众多推广者中脱颖而出，取得良好的销售成绩，就需要播主摆脱同质化，将自己的个性融入推广视频中，并充分展现商品的特色，才能吸引消费者购买。

比如抖音号“灰尘男友”就是一个典型的例子。“灰尘男友”的视频内容都是关于恋爱方面男生内心活动的科普，在视频中，播主以“女生在恋爱中应当如何与男友相处”为主题，讲述了男生的真实想法，为女生们提供了正确的相处方式，之后引入女生可以为男朋友购买某款商品，让男生感受到来自女友的贴心支持，这种推广方式十分具有个性，融入了播主自身的特色，如图2-9所示。

你问我答：什么是“淘宝客”？淘宝客是指在卖家提供需要推广的商品到淘宝联盟后，为卖家进行商品推广，并在成交后从中赚取佣金的人。

2.2.3　引流：引粉入群，小圈卖货

除了自营与他营之外，还有一种卖货方式：社群卖货，即将粉丝从短视频平台引入社群，然后在群里集中卖货。这种方式有以下几个优点。

■　受众精准，成交率高：由于只有对营销短视频感兴趣的粉丝才会进群，因此群内的成员基本上都是播主的精准客户，对于播主的商品比较认可，成交率也因此相对较高；

■　受众稳定，便于管理：进群的粉丝是播主在运营账号期间积累的“老粉”，对于播主有一定的忠诚度。在第一次推广过后，可以持续运营同一社群，向受众推广其需要的其他商品；

■　推广成本小，有利于测款：在需要进行某款商品的小范围测试时，可以利用现有的社群来进行，这样可以节约推广成本；

■　反馈及时，便于调整经营策略：由于社群的自由性，运营方能及时地获得并处理用户的反馈，如此有利于运营方及时调整经营策略，维护社群的黏度。

比如很多做穿搭分享的播主，除了利用商品橱窗卖货外，偶尔也会进行小群卖货。在个人主页中，播主们会将自己的微信用巧妙的方式列出，引粉丝先添加播主的工作微信，然后再加入卖货微信群中，从而推广销售商品，如图2-10所示。

知识加油站　由于很多平台都不允许播主直接推广自己的微信号，因此播主们会把自己的微信号放在一个心形符号后面，或用其他同音字、字母代替微信二字。这样既不会被平台判定违规，也能让粉丝知道自己的微信号，从而起到引流的作用。